失敗しない売り場プロモーション㊴（文＝野島崇範／株式会社プラスアルファ専務取締役）
検索数は欲求の強さの現れ
お客様の欲求は検索に現れます。そして、お客様の欲求の強さは検索数に現れます。私のコラムで繰り返し解説しておりますが、覚えていただきたいので大切なことは何度も様々な角度で伝えます。
我々は欲しい時に調べます。食べたい時に調べます。つまり、欲求があるから検索するという行為に至ります。もちろん、顧客欲求は千差万別なのですが、物事を調べる件数を見れば、検索数の大小がはっきり数値として現れます。つまり、欲求の大小が明確に可視化されます。
2024年、著名人として検索数が圧倒的に多かったのは誰でしょうか？ 例えば、その一人が野球選手の大谷翔平です。メジャーリーグでの大谷翔平の活躍を知りたいと思う方々が多くて、「大谷翔平」と調べる検索数が大幅に伸びました。
検索数が多い言葉を私はパワーワードと呼んでいます。パワーワードとは直訳をすると「力の言葉」です。もっと分かりやすい解説をするとお客様の消費行動を突き動かす力強い言葉です。人間は欲求によって消費行動します。だからこそ、パワーワードとは顧客欲求が含まれた言葉でなければなりません。そして顧客欲求が大きくなければなりません。どのように判断するのか。検索数の多さに着目すれば良いのです。お客様の消費行動を突き動かす力のある言葉。このパワーワードを駆使した広告戦術が必要不可欠です。
顧客欲求を掛け合わせる
ただし、ここで考えなければならないのは、パワーワード以外の検索数が少ないものを伝えても意味がないのかということです。基本的には検索数が少ないものを伝えても欲求がないため、広告効果を得られることはできません。では、どうすれば良いのでしょうか？ 顧客欲求が小さいからと諦めるしかないのでしょうか？
結論、顧客欲求が大きなものを顧客欲求が小さなものに掛け合わせるということが重要です。例えば、ECCジュニアという全国に約１万教室展開している子ども英会話教室の集客を伸ばす場合、どのような取り組みができるでしょうか？結論で述べた通り、ECCジュニアよりも大きな顧客欲求を掛け合わせれば良いのです（※下記のグラフ参照）。
コメント