失敗しない売り場プロモーション㊲（文＝野島崇範／株式会社プラスアルファ専務取締役）
人は欲求のないものに無関心
あなたのお店では広告をどのように依頼または作成していますか？
広告は顧客欲求に適合しなければ伝わりません。人間は欲求のあるものには反応しますが、欲求のないものに対しては無関心です。
赤色のコートを着ていた人に何人出会いましたか？ または赤色の自動車に何台出合いましたか？ と質問してもほとんどの人が分からないはずです。欲求がなければ我々は反応せず、記憶にすら残らないのです。覚えている人は服装や自動車に強い興味があったり、または赤色が好きな方です。顧客欲求を無視した情報発信は、赤色のコートや自動車と同じ現象を引き起こします。
例えば、スマスロの『パチスロからくりサーカス』の広告を作成する時はどのような手順を踏めば良いのでしょうか？ 毎回、同じようなデザインを量産していませんか？ 現在、ほとんどのパチンコ店のデザインは若干の差異はありながらも、基本的なデザイン構造はスペック（大当り出玉・継続率・純増など）を中心に広告を作成しています。
本当に、その広告はお客様の欲求に適合しているのでしょうか？
まず広告作成において大切なことは「だれ」に伝えるのか、ということです。『パチスロからくりサーカス』の広告の反応を得るためには、基本的には『パチスロからくりサーカス』に興味のある人に向けて発信する必要があります。情報を受け取るべき対象が誰であるのかを明確にすることが、伝達力を高めるための基本です。
例えば、『パチスロからくりサーカス』に興味のある人は、どのキャラクターに興味があるのでしょうか？ 顧客欲求は検索に現れます。調べるとフェイスレスが最も多いです（下の図1参照）。現在ほとんどのパチンコ店が主役を前面に打ち出して情報発信を行っています。顧客欲求と異なるから伝わらないのです。
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